店里沒客戶時(shí)，你在浪費(fèi)時(shí)間還是創(chuàng)造機(jī)會(huì)？ 1 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： a.去其他店里閑聊。 點(diǎn)評(píng)：-開著店門，店里卻空無一人，導(dǎo)購都沒想著要賣，顧客怎么可能會(huì)買？！ b.上網(wǎng)、看片。 點(diǎn)評(píng)：顧客購物都會(huì)有一種從眾心理，導(dǎo)購都這么清閑，顧客會(huì)不由地覺得店里的商品一定銷路不好。 門庭若市是每家店門、每個(gè)導(dǎo)購的美好愿望，但現(xiàn)實(shí)是導(dǎo)購不可能在一天工作中的每一個(gè)時(shí)刻都處于接待顧客中， 導(dǎo)購有一大部分時(shí)候是出于“待機(jī)”狀態(tài)。 所謂“待機(jī)”，就是在顧客還沒有上門之前的等待行動(dòng)。其實(shí)，導(dǎo)購的銷售活動(dòng)并不是從 顧客進(jìn)入你的銷售現(xiàn)場(chǎng)才開始的，而是始于顧客經(jīng)過你賣場(chǎng)的時(shí)候。 門可羅雀，甚至連導(dǎo)購都不知去向的店面一定無法吸引顧客。所以說，正確的“待機(jī)”行為是非常重要的。 那么，怎么才是正確的待機(jī)行為呢？ 1站在正確的位置 隨著生活水平的提高，目標(biāo)性很強(qiáng)的購物已經(jīng)越來越少，很多時(shí)候，購物都是在“逛”中完成的。既然是“逛”， 人們自然希望能夠輕松自然，最不愿意看到的就是導(dǎo)購固定地站在門店中央等待顧客。 為此，在等待顧客的“大駕光臨”時(shí)，導(dǎo)購所站立的位置應(yīng)該是以能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)樽钸m宜， 而且最好站在容易與顧客初步接觸的位置上。 對(duì)于一個(gè)門店來說，通常還會(huì)有一個(gè)特別值得強(qiáng)調(diào)的“守備位置”。不論門店里的顧客多么擁擠，只要站在這個(gè)位置上， 你就一定能看到整個(gè)門店的狀況。所以，這個(gè)“守備位置，’可以說是導(dǎo)購的，“根據(jù)地”，必須經(jīng)常有人站在那里。 此外，導(dǎo)購還應(yīng)該特別注意門店內(nèi)一些“重要位置”的遞補(bǔ)情形。 例如，當(dāng)守備重要位置的導(dǎo)購甲因事不得不離開他的崗位時(shí)，導(dǎo)購乙就要自動(dòng)地遞補(bǔ)上去；而當(dāng)導(dǎo)購乙走開時(shí)， 導(dǎo)購丙就應(yīng)該馬上接替看管；依此類推。這種形式就叫做“接力守備法”。 當(dāng)然，在銷售過程中，導(dǎo)購的固定位置經(jīng)常會(huì)被招呼的顧客所攪亂，但是這只是暫時(shí)的，一旦顧客離去后， 導(dǎo)購要盡快地回到自己的原來位置。 2保持正確的“待機(jī)”姿勢(shì) 去別人家做客，如果主人懶洋洋的，沒有笑容，或者光顧著看電視，你是不是會(huì)感覺不受歡迎？同樣， 如果導(dǎo)購在等待客人上門的這個(gè)“待機(jī)”階段，只是坐在柜臺(tái)看報(bào)紙、做各種小動(dòng)作或與人聊天等，而不是嚴(yán)陣以待顧客的話， 同樣會(huì)使顧客感到不滿，從而影響顧客的情緒。因此，在“待機(jī)”階段，導(dǎo)購除了要站在正確的位置，還應(yīng)該保持正確的待機(jī)姿勢(shì)。 通常情況下，正確的“待機(jī)”姿勢(shì)應(yīng)該是這樣的：面帶微笑，將雙手自然下垂輕松交叉于身前，或雙手重疊輕放在柜臺(tái)上， 兩腳微分平踩在地面上，身體挺直、朝前，站立的姿勢(shì)不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須使顧客看起來順眼。 此外，在保持微笑的同時(shí)還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動(dòng)，等待與顧客做初步接觸的良機(jī)。 當(dāng)然，長時(shí)間的保持站立難免會(huì)讓人感到疲勞，尤其是對(duì)于那些門店生意興隆、一天到晚都在忙碌著的導(dǎo)購 。在這種時(shí)候，導(dǎo)購可以自己尋找一種讓自己放松的姿勢(shì)，只要不會(huì)讓顧客感覺不舒肥競(jìng)可以了。 3創(chuàng)造忙碌的感覺 當(dāng)眼前沒有顧客時(shí)，導(dǎo)購仍然一如既往地保持正確的“待機(jī)”姿勢(shì)是一件很痛苦的事情， 有時(shí)候也是徒勞的，因?yàn)轭櫩透静幌矚g進(jìn)入一家非常冷清的、導(dǎo)購都木立不動(dòng)的門店。同樣，我們也經(jīng)常會(huì)聽到導(dǎo)購的抱怨： “我寧愿忙一點(diǎn)也不愿閑下來，一閑下來就不知道做什么才好?！边@句話說出了大多數(shù)導(dǎo)購的心聲，也說明了“待機(jī)”的困難， 也說明了許多導(dǎo)購根本不懂得如何利用“待機(jī)”的時(shí)間。 其實(shí)，“待機(jī)”并不是消極、被動(dòng)地等待顧客的到來，而是應(yīng)該做些積極的行動(dòng)，制造良好的銷售氣氛，來吸引顧客的注意。 11.檢查商品 導(dǎo)購利用空閑的時(shí)間檢查商品，，是對(duì)門店負(fù)責(zé)，也是對(duì)顧客負(fù)責(zé)。門店里的商品雖然都已經(jīng)過廠家的質(zhì)量檢驗(yàn)， 但通常情況下，還是會(huì)有少量的次品。一些比較“嬌氣”的商品，經(jīng)過顧客多次的觸摸以后，也可能出現(xiàn)故障或受到污損。 只有把最好的商品拿給顧客，才能使顧客真正滿意，并且不使門店的聲譽(yù)受損。因此，導(dǎo)購利用這一小段時(shí)間所做的檢查工作， 能產(chǎn)生很多的好處，不但維護(hù)了門店的聲譽(yù)，還為門店?duì)I造了良好的銷售氣氛。 22.整理與補(bǔ)充商品 門店應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻保持整潔、有序。但是，商品經(jīng)顧客挑選和購買后，往往很容易造成凌亂的現(xiàn)象， 這樣就會(huì)給顧客留下不好的印象，顧客不可能在凌亂的商品中細(xì)心地挑選自己喜歡的東西導(dǎo)購的工作是面面俱到的， 絕對(duì)不能對(duì)這些情況視而不見?？臻e的時(shí)間里，導(dǎo)購要按原來的擺放順序?qū)ι唐贩N類和款式進(jìn)行整理，還要做些商品的記錄， 確實(shí)掌握商品的進(jìn)出狀況和商品的所在之處。 此外，為了使門店長時(shí)間地保持整潔、美觀和有序，每天上班前或者下班后，導(dǎo)購都要對(duì)商品進(jìn)行整理和補(bǔ)充， 確保每一天的工作任務(wù)都順利地完成。 33.變更陳列 在銷售過程中，商品最初的陳列形象會(huì)因?yàn)橛行┥唐繁讳N售出去而改變了。 這時(shí)候，如果倉庫里沒有能夠立即補(bǔ)充的商品，那么導(dǎo)購就要適時(shí)地改變陳列，以使門店的陳列顯得更和諧。 在變更陳列時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)該具備靈活應(yīng)變的特點(diǎn)。比如，根據(jù)銷售情況，盡量將那些暢銷的商品多擺一些出來， 并放置于吸引顧客．容易觸及的地方；當(dāng)發(fā)現(xiàn)一些商品由于外包裝不好而滯銷的時(shí)候，就要等空閑、沒有顧客上門的時(shí)候， 對(duì)商品進(jìn)行重新包裝，應(yīng)盡量做到給人耳目一新的感覺。這樣做的效果是商品煥然一新，給人新的視覺沖擊，因此銷量大為改觀。 43.正確應(yīng)對(duì)示范 王小姐是一家品牌家具門店的負(fù)責(zé)人。她對(duì)自己的產(chǎn)品非常有信心，但卻發(fā)現(xiàn)很多顧客最多只是在店外望一眼． 而不愿意走進(jìn)來，導(dǎo)購也都閑著沒事干。于是，她決定到其他兄弟門店去取取經(jīng)。 在同品牌的另外一家門店，王小姐發(fā)導(dǎo)購們正在店里忙碌著。仔細(xì)一看，才知道她們是在擺設(shè)商品， 不過很多時(shí)候她們只是將左邊的商品搬到右邊，然后又將右邊的商品移到左邊而已，看上去好像都是一些毫無意義的忙碌， 但是卻又令人感到生機(jī)勃勃。每當(dāng)顧客經(jīng)過該門店的時(shí)候，似乎總是有一股無形的力量把他吸引進(jìn)去。 王小姐這才恍然大悟。于是，她要求自己的導(dǎo)購在等待顧客時(shí)，必須盡量做到手不離商品，為門店制造忙碌的銷售氣氛 ，打破死氣沉沉、冷冷清清的局面。果然，光臨門店的顧客大增，銷售額也突飛猛進(jìn)。 點(diǎn)評(píng)：“待機(jī)”并不是簡(jiǎn)單的等待，導(dǎo)購無所事事，容易給人一種死氣沉沉的感覺。為了營造一個(gè)良好的銷售氣氛， 你可以做一些能夠渲染門店銷售氣氛的事情。比如說，在沒有顧客的時(shí)候，你可以調(diào)整調(diào)整小擺件的位置， 或者擦拭一下茶幾沙發(fā)上的灰塵。這樣，可以給顧客一種生意不錯(cuò)的感覺，顧客進(jìn)來了，看到你在擺弄，可能就會(huì)對(duì)商品產(chǎn)生興趣。 要知道，只有更多的人進(jìn)店，才可能會(huì)有更多的人購物；要想生意興隆，就必須吸引更多的閑散性顧客進(jìn)入店內(nèi)。 店內(nèi)顧客的活動(dòng)對(duì)店外的人們具有很強(qiáng)的吸引力，許多顧客云集店內(nèi)的狀況本身就說明“那里有吸引入的商品”，而且給人以安全感。 店內(nèi)一旦出現(xiàn)這種繁榮景象，就會(huì)吸引一批接一批的新顧客。 有專家曾經(jīng)通過大量的實(shí)地觀察和對(duì)比分析，得出結(jié)論：導(dǎo)購所做的與營業(yè)相關(guān)的活動(dòng)最能吸引顧客觀賞、 挑選和購買，如接待顧客、整理商品、記錄營業(yè)狀況等，這些動(dòng)作通常被比喻為“吸引顧客的舞蹈”。 www.youeke.cn
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